Мистецтво ведення переговорів / Сніжана Абдулліна

Перемовини – це не лише про бізнес.

Перемовини – комунікація ліги сторонами для досягнення своїх цілей.

Види:

  • Конструктивні ( приблизно рівні сили, готовність до комунікації);
  • Партнерські;
  • Складні.

Складні перемовини – коли одна зі сторін має більшу «точку потреби».

Важливо спочатку дізнатись про своїх співрозмовників через соцмережі, «сарафанне радіо» + історія перемовин із цією компанією.

Важливо продавати не себе, а цінність, яку несе продукт.

За яким сценарієм перемовини йдуть зараз?

  • Не лишатися в полі конструктивних перемовин, коли опонент перейшов у складні;
  • Перемовини – сценарна гра, система ходів.

Наше завдання – повернути перемовини в конструктивне русло за допомогою системи ходів.

«Точки злому» в перемовинах:

  • Втрата емоційного контролю;
  • Суб’єктивно висока ціна програшу в перемовинах;
  • Відсутність ефективних способів реакції на складну поведінку співрозмовника;
  • Відчуття втрати контролю над ситуацією;
  • Зіткнення важливих особистих цінностей – внутрішній конфлікт.

Маніпуляція:

  • Якщо перемовини тривають на території опонента, то можуть застосовуватись незручні умови для Вашого перебування (напр. незручні стільці);
  • Підвищений/понижений тон, нахабство.

Маніпуляція – прихований вплив.

Чого не потрібно робити:

  • Намагатися встановити партнерство без попередньої відсічі агресії;
  • Визнавати право партнера на оцінку;
  • Допускати неконтрольовану паузу;
  • Формулювати текст на ходу;
  • Використовувати виправдовування( особливо в інтонації);
  • Оборонятися замість того, щоб захищатися. Захист – активні дії ;
  • Не помічати агресії;
  • Зриватися на конфліктний стиль спілкування.

 

Дипломатичні маніпуляції:

  • Велика сила підвищення значимості партнера;
  • По інерції (+ чи -);
  • Серце – не камінь (почуття провини, образи).

Логічні маніпуляції:

  • Неповна інформація (напр. політика);
  • Надлишок/неструктурованість інформації;
  • Зміщення акцентів (відволікання на другорядні деталі/дрібниці)

12 одноактних маніпуляцій:

  • Емоційна атака (здивування);
  • Інформаційна атака (забагато зайвих фактів);
  • Підлабузництво;
  • Жалість;
  • Клин;
  • Капкан авансу;
  • Інтерпретація («я не для себе, а для тебе»);
  • «Переводити стрілки»;
  • Псевдо договір (уступки);
  • Апеляція на авторитет;
  • Загроза майбутнього;
  • Зміна статусу.

Захист від маніпуляцій:

  • Будьте морально готовими до маніпуляцій зі сторони опонента;
  • Зберігайте спокій;
  • Намагайтесь контролювати, щоб перемовини йшли по плану;
  • Проігнорована маніпуляція має тенденцію до посилення і переходу в норму;